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Sommaire
Vous ne savez pas par quoi commencer quand on vous parle de prospection ? Vous êtes au bon endroit. Ici on vous apprend à devenir un pro dans l’art d’accrocher un prospect.
Généralement lorsque vous souhaitez contacter une personne, vous cherchez à commencer une discussion qui a du sens pour vous comme pour la personne en face. Vous ne pouvez pas enclencher un échange en parlant simplement de vous !
Personnaliser son dialogue c’est trouver la phrase d’accroche qui fera réagir potentiellement votre interlocuteur. C’est prouver qu’on s'intéresse au prospect.
Aujourd’hui, on vous propose des idées pour contacter une personne sans avoir un dialogue commercial barbant et peu naturel. L’objectif ? Enclenchez un échange intéressant.
Et pour ce faire vous allez devoir personnaliser vos messages.
C'est parti ! 🚀
Pourquoi personnaliser sa prospection ?
- Un meilleur taux de réponse
Et oui, on ne vous le dira jamais assez ! Un message personnalisé est plus efficace qu’un message dit “copier-coller”. En effet, vous obtiendrez plus de réponses si vous personnalisez vos messages.
- Un dialogue plus ouvert
Marre des messages commerciaux que l’on voit partout ? Ici, c’est interdit ! Les prospects se doutent que vous contactez de nombreuses personnes pour vendre votre produit à tout prix. Le but, c’est de placer le prospect au coeur de la discussion. C’est lui votre priorité ! En personnalisant vos messages, la relation sera plus naturelle et rendra l’échange agréable. Donc pas de “copier-coller” !
- Une différenciation notable
Si vous ne faites pas comme tout le monde, vous êtes donc différent non ? C’est l’objectif : vous distinguer des autres !
- Un discours intéressant
S’intéresser à votre prospect c’est la clé d’un échange dynamique et pertinent. En plus, votre travail sera moins chronophage car chaque discussion sera différente !
- C’est 5 minutes en plus
C’est quoi finalement 5 minutes ? C’est juste quelques recherches qui vous permettront par la suite d'obtenir un potentiel client.
Dans le cadre de la prospection commerciale, un “ice-breaker” ou un brise glace en français, c’est une formule permettant de faciliter la prise de contact avec un prospect. En ayant une bonne accroche, vous créez un environnement agréable qui permet à chacun de baisser sa garde et d'interagir plus facilement avec les autres, de sorte que des informations utiles puissent être échangées rapidement et efficacement.
1. Un évènement
Exemple : “Bonjour X, je vois que nous participons tous les deux à un évènement commun. Ravie de rencontrer une personne qui s’intéresse à ce sujet…Que dirais-tu d’échanger à propos de…?”
Ce que cela apporte :
- Un intérêt commun
- Pas besoin d’être connecté à la personne
Les gens aiment faire des affaires avec des personnes qui leur ressemblent, alors trouvez un point commun entre vous et le prospect.
Comment faire ?
- Faire une recherche sur le profil de votre prospect pour voir ses participations à des évènements.
- Faire partie d’un groupe où des cibles idéales pourraient se trouver.
2. Activité sur le profil LinkedIn
Exemple : “Salut X, je viens de voir ton post / le post que tu as commenté sur…Aurais-tu des recommandations sur ce sujet ?”
Ce que cela apporte :
- Un intérêt précis sur la personne car c’est elle qui a créé le post ou est intéressée au point de commenter un post
En prospection une partie de la préparation consiste à fouiller dans les médias sociaux, comme LinkedIn, pour en savoir plus sur votre prospect, ses intérêts, ses expériences, son entreprise et les problèmes que vous pouvez l'aider à résoudre.
Comment faire ?
- Suivre régulièrement le fil d’actualité sur les sujets de votre cible.
- Suivre l’activité de votre prospect sur son profil.
3. Actualités de l’entreprise
Exemple : “Salut X, je vois que l’entreprise où tu travailles recrute en ce moment. Comment organisez-vous l’accueil de toutes ces personnes ?”
Ce que cela apporte :
- Vous prouvez que vous avez pris le temps de faire des recherches sur l’entreprise.
- Créer une relation à partir des problématiques que l’entreprise rencontre et trouver des solutions.
Comment faire ?
- Trouver le profil de l’entreprise et suivre les posts de cette dernière.
- Rechercher les salariés, les responsables.
4. Actualités
Exemple : “Bonjour X, je vois que tu travailles actuellement dans ce domaine... Je viens à l’instant de trouver un nouvel article à ce sujet, cela t'intéresserait ? Je peux te partager le lien si tu le souhaites”
Ce que cela apporte :
- Apporter une valeur ajoutée
- Créer une relation sur mesure à partir d’un article personnalisé utile au prospect
Comment faire ?
- Trouver des sujets en rapport à l’activité de votre prospect.
- Faire une veille sur les tendances, les actualités, les sources qui pourraient l’intéresser.
5. Passion
Exemple : “Salut X, je vois que nous avions un intérêt commun pour… Ça te dirait d’échanger sur ce sujet ?”
Ce que cela apporte :
- Un intérêt commun
- Pas besoin d’être connecté à la personne
Comment faire :
- Fouiller le profil de votre prospect : post, CV, intérêts…
6. Relation en commun
Exemple : “Bonjour X, je me permets de te contacter sur les conseils de l’un de nos relations en commun :…Il semblerait que tu sois intéressé par ce sujet ? Ça te dirait d’échanger à ce propos ?”
Ce que cela apporte :
- Une relation commune
- Pas besoin d’être connecté à la personne
Comment faire :
- Fouiller le profil de votre prospect : réseaux sociaux (pro et perso…), les écoles, les entreprises
7. Expériences passées
Exemple : “Salut X, Je vois que tu étais à ce poste par le passé ? Pourrais-tu me partager ton expérience et me dire comment tu es arrivé à ton poste actuel ?”
Ce que cela apporte :
- un intérêt pour la personne contacté car vous vous êtes intéressé à son passé
Comment faire :
- Entamer des recherches sur le profil de votre cible idéal.
8. Client / Entreprise en commun
Exemple : “Bonjour X, J’ai vu que tu travaillais avec cette entreprise pour un projet. Ayant également travaillé avec eux par le passé, je pourrai te donner quelques conseils si tu le souhaites.”
Ce que cela apporte :
- Une relation / entreprise commune
- Pas besoin d’être connecté à la personne
Comment faire :
- Faire des recherches sur le profil de votre client potentiel.
9. École / Association / Groupe
Exemple : “Bonjour X, je viens de m’apercevoir que nous avons fait la même école / que nous étions bénévole dans la même association / que nous faisons tout les deux parties du même groupe.” (entamer la suite de la discussion avec une question sur l’un des sujets ci-dessus)
Ce que cela apporte :
- Vous vous êtes intéressé à votre prospect.
- Engager une discussion qui a du sens.
Comment faire ?
- Parcourir le profil du prospect.
10. Outils utilisés
Exemple : “Salut X, je vois que tu travailles avec cet outil. Sache que je propose un outil qui s’intègre pleinement avec l’utilisation de ton outil. Ça te dirait d’en discuter ?”
Ce que cela apporte :
- Répondre à la problématique du prospect.
- Comprendre le futur client.
Comment faire ?
- Fouillez le profil du prospect.
