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Sommaire
Grâce à cet article, vous allez découvrir l’importance de la personnalisation dans la prospection et comment s’y prendre. Devenez le pro de la prospection et améliorez vos performances.
Bonne lecture !
Pourquoi personnaliser sa prospection ? 🧐
Entre les centres d’appels qui vous sollicitent à n’importe quelle heure dans la journée, les séquences de mails automatiques et impersonnelles qui inondent votre boîte mail et les notes sur Linkedin qui veulent vous faire croire que vous êtes exceptionnels (même si vous l’êtes), il n’est finalement pas si compliqué de se démarquer…
Il suffit simplement de s’intéresser à votre prospect et lui faire comprendre 😇
Oui, vous pouvez personnaliser avec une variable simple comme “Bonjour Antoine”, mais nous allons voir dans cet article que vous devez aller plus loin que ça.
Les 7 raisons pour lesquelles personnaliser sa prospection est indispensable :
- Augmenter votre taux de réponse
- Se différencier de la concurrence
- Améliorer votre image de marque
- Augmenter votre crédibilité
- Créer une relation de confiance
- Proposer une expérience client différenciante
- Valoriser l’intelligence commerciale
Pour y arriver, nous vous avons préparé un guide complet sur la personnalisation de la prospection. 🧐
Bien préparer sa prospection en amont 👌
Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation (Sun Tzu VIᵉ siècle av. J.-C)
Identifier votre prospect idéal. 🎯
La personnalisation s’accompagne, d’une recherche assidue de votre cible.
Le but ? Mettre son énergie uniquement sur des prospects qui sont dans votre coeur de cible. Tout le monde y gagne !
Si vous êtes là, c’est que vous êtes bien conscient de la difficulté de décrocher un RDV. Moins de 2% des contacts répondent favorablement à une prise de contact à froid. Alors imaginez si ce contact n’est pas vraiment dans votre coeur de cible…
Astuce : Utilisez l’outil gratuit d’hubspot pour définir votre prospect idéal.
Trouver les informations de contacts. 🧐
Plusieurs sources de données publiques sont à notre disposition pour trouver un maximum d’informations pertinentes et construire sa base de prospection.
Voici une liste non exhaustive des informations que l’on peut trouver facilement en ligne:
--> La personne:
- Nom et prénom - sur linkedin.com, corporama.fr, apollo.io…
- Le poste occupé - linkedin.com, corporama.fr, apollo.io…
- Mail nominatif - hunter.io, lusha.com, kaspr.io
- Téléphone - site de l’entreprise, lusha.com, kaspr.io
- Profil Linkedin
- Profil Twitter
--> L'entreprise:
- Le secteur d’activité - sirene.fr, societe.com, verif.com, pappers.fr…
- Chiffre d’affaires et résultat net - sirene.fr, societe.com, verif.com, pappers.fr…
- Nombre d’employés - linkedin.com, welcometothejungle.com…
- Localisation géographique - maps.google.com, pappers.fr…
- Avis clients - google.com, capterra.fr, appvizer.fr
Bien sûr, si vous souhaitez avoir un outil tout en un pour agréger toutes les informations en 3 clics, vous pouvez utiliser Kwala par exemple 🙄 Mais il existe aussi plein d’autres solutions très bien comme Dropcontact, Pharow…
Quel canal allez-vous utiliser pour les contacter ?
- Vous êtes un expert du cold mailing et Lemlist est votre meilleur ami ?
- Vous êtes convaincu qu’il n’y aura jamais rien de plus efficace qu’un appel direct ?
- Vous avez payé une formation de social selling avec un expert Linkedin ?
A vrai dire, il n’y a pas une seule bonne méthode, elles ont toutes des avantages et des inconvénients.
Le plus important est de surtout identifier le meilleur canal pour chaque prospect.
Comment faire ?
--> Est-il actif sur Linkedin ?
Cela se voit assez vite via ses activités depuis son profil Linkedin, en tapant son nom dans la barre de recherche du réseau social, ou encore la façon dont il a rempli son profil.
--> Avez-vous trouvé une ligne direct ?
Si oui, êtes-vous certain que c’est un numéro professionnel ? Avez-vous une vraie proposition qui justifie un appel à froid ? Si la réponse aux deux dernières questions est “oui”, alors foncez sans hésiter.
--> Sera-t-il joignable par mail ?
Partez du principe que vous n’avez pas grand chose à perdre. A partir du moment où c’est personnalisé, bien écrit et que vous ajoutez le lien de désinscription, cela reste le canal préféré par vos prospects… même si ce n’est pas forcément le plus efficace.
80 % des acheteurs BtoB préfèrent parler à un commercial par e-mail que par téléphone. (Sales Odyssey, 2021)
L’idéal ensuite est de croiser les canaux. Ce n’est pas parce que votre prospect est actif sur Linkedin qu’il n’a pas de boîte mail ni de téléphone. Il faut en moyenne que votre prospect vous ai vu 4 fois pour retenir le nom de votre marque et vous réponde.
Vous avez l’impression que c’est un travail titanesque ?
Tout dépend… c’est sur, il faut que ce soit une routine pour que cela paye. Vous pouvez également vous équiper d’outils d’aide à la prospection multicanal (Lemlist, La Growth Machine, Waalaxy, Datananas…).
Maintenant qu’on a notre cible, les informations de contacts et notre canal de communication, comment trouver des accroches pour bien personnaliser sa prospection ?
Identifier les accroches possibles avec son prospect 🔍
C'est quoi une phrase d'accroche en prospection commerciale ?
Un brise-glace ou "ice breaker" ou phrase d’accroche, peu importe le terme utilisé, il vous permet de faciliter la prise de contact avec votre prospect. L’objectif est de montrer à votre prospect que vous lui accordez de l’importance. Qu’il se sent unique… et c’est le cas !
Pour faire le parallèle, il est plus compliqué d'intéresser une personne en parlant de soi que de parler d'elle.
Où trouver des informations pour construire une phrase d’accroche ?
--> Fouiller dans le profil Linkedin
- Les dernières expériences professionnelles
- Les posts sur LinkedIn
- Les centres d'intérêt
- La description sur le profil
- Les relations en commun
- La participation à des prochains évènements
--> Découvrez les dernières actualités de l'entreprise
- Les mouvements financiers (nouvel investisseur, rachat, levée de fonds…)
- Les succès ou les difficultés (plus rare…)
- Un témoignage sur un nouvel outil mis en place
- Un changement de direction
- Les recrutements en cours
--> Consulter le site internet de l'entreprise
- Typologie de clients ou les clients en commun
- Participation aux salons
- Conseil d'administration
- Communiqué de presse
- Le blog
--> S'intéresser au marché de l’entreprise
- Les concurrents
- Les tendances
Vous allez bien trouver une accroche pertinente avec tout ça ?
Le plus important est de bien identifier les enjeux de votre prospect pour comprendre si votre merveilleux produit ou service peut vraiment répondre à une douleur.
Quelques exemples de phrases d'accroche pertinentes...
Sur le prospect :
- Suite à votre dernier post sur Linkedin, j'aimerais vous partager ma position sur le sujet...
- J'ai vu que vous participez au prochain évènement organisé par tel organisme, j'aimerais vous rencontrer pour comprendre comment votre entreprise a réussi à grandir aussi vite...
- je vous suis sur Twitter et nous partageons les mêmes centres d'intérêt. Seriez-vous partant pour en discuter ensemble ?
- J'ai vu sur votre profil Linkedin que vous avez monté une société par le passé et qu'elle a été rachetée. Félicitations ! Je me lance et je cherche à confronter mon idée sur le marché. Seriez-vous partant pour challenger mon idée ?
Sur l'entreprise :
- Votre entreprise fête ses 40 ans cette année, c'est impressionnant de voir une telle réussite. Je viens à peine de monter la mienne et je suis à la recherche d'une personne comme vous pour me challenger...
- J'ai cru comprendre que vous venez d'implémenter Salesforce dans votre entreprise (d'après la description de ce collaborateur). Nous venons de terminer un accompagnement avec votre concurrent et j'aimerais explorer avec vous la pertinence de cet accompagnement. Dois-je passer par Didier où vous êtes le mieux placé ?
- J'ai lu le retour d'expérience avec la SNCF, c'est impressionnant les chiffres que vous arrivez à obtenir.
Mesurer et réitérer vos actions pour performer 🚀
Tout cela ne sert à rien si vous ne pouvez pas mesurer vos résultats…
- Combien de prospects avez-vous contacté ?
- Combien de prospects ont répondu ?
- Quel canal fonctionne le mieux ?
- Quel est le message le plus percutant ?
- Quelle population est plus réceptive qu’une autre ?
Mesurez, échouez, recommencez!
Vous pouvez centraliser toutes ces actions depuis vos outils de prospection préférés ou depuis votre CRM.
Vous êtes arrivé là ? Félicitations !
Si vous êtes arrivés jusqu’ici, c’est que vous avez bien compris l’importance qu’avait la personnalisation dans la prospection.
Un dernier mot pour la fin : N’oubliez pas ! Une bonne prospection passe par l’utilisation des bons outils, un bon niveau d’analyse et une mentalité centrée sur le client.
