Pourquoi vos commerciaux n’appliquent pas ce qu’ils apprennent en formation (et comment y remédier)

October 30, 2025 - Mathilde Dugardin

Introduction
Vous avez déjà organisé une formation commerciale enthousiasmante, pleine de bonnes idées, d’outils et de motivation…
Et quelques semaines plus tard, plus rien ?
Les vieilles habitudes reviennent, les nouvelles méthodes s’effacent, et les résultats ne changent pas.

C’est frustrant, mais très fréquent.
Et la raison n’a rien à voir avec la qualité de la formation.
Le vrai sujet, c’est l’ancrage : comment faire pour que ce qui est appris en formation soit réellement appliqué sur le terrain.

Chez Kwala, on accompagne les dirigeants et les équipes à transformer la formation en actions durables. Voici pourquoi les apprentissages s’évaporent… et comment y remédier.

1️⃣ Trop de théorie, pas assez d’action

Une erreur classique : vouloir “tout transmettre” en un temps record.
Résultat : des PowerPoint pleins de concepts, mais peu de pratique.

💡 Or, on ne devient pas bon en vente en écoutant une méthode, mais en l’expérimentant.

Les commerciaux ont besoin de pratiquer, de tester, de se tromper, de recommencer.
C’est dans le faire que l’apprentissage s’ancre.

2️⃣ Pas de suivi après la formation

C’est probablement la raison n°1 de l’échec.
Une formation sans suivi, c’est comme un entraînement sans répétition : les bons réflexes s’oublient.

💡 Chez Kwala, on parle d’ancrage dans la durée : répéter, observer, ajuster.
Les progrès viennent de la régularité, pas de l’intensité ponctuelle.

Le vrai travail commence après la formation, quand les équipes testent sur le terrain et qu’on les aide à décoder ce qui fonctionne ou non.

3️⃣ Un manque d’implication du management

Si le manager n’intègre pas la formation dans son management quotidien, les équipes n’y verront pas de valeur durable.

💡 L’impact d’une formation dépend directement du niveau d’engagement du manager et du dirigeant.

Quand le manager accompagne, encourage, donne du feedback, célèbre les progrès — la méthode devient vivante.
Quand il reste à distance, tout retombe.

4️⃣ Aucun lien avec les objectifs concrets de l’entreprise

Beaucoup de formations restent déconnectées des vrais enjeux business.
Elles sont inspirantes, mais pas forcément opérationnelles.

💡 Une formation commerciale doit partir de la réalité terrain : vos cycles de vente, vos cibles, vos objectifs, vos freins actuels.
Sinon, elle reste une belle parenthèse.

5️⃣ Une culture d’entreprise qui ne favorise pas l’expérimentation

Si l’environnement interne ne valorise pas l’essai-erreur, la curiosité et la remise en question, les commerciaux n’oseront pas appliquer ce qu’ils ont appris.

💡 Créer une culture de progression est la clé : droit à l’erreur, feedback bienveillant, apprentissage continu.

C’est ce qui transforme une formation ponctuelle en moteur d’évolution durable.

En résumé

Une formation commerciale n’a d’impact que si elle s’inscrit dans un écosystème vivant :

Des managers impliqués,
Des suivis réguliers,
Une culture d’apprentissage,
Et une mise en pratique immédiate.

Chez Kwala, c’est exactement ce qu’on construit avec nos clients : une approche qui lie la stratégie, le management et la formation pour que les équipes appliquent vraiment ce qu’elles apprennent.