Les 5 erreurs à éviter avant de lancer une formation commerciale
Introduction
Vous envisagez de lancer une formation commerciale pour vos équipes ? Bonne idée… à condition de ne pas tomber dans les pièges classiques. Beaucoup d’entreprises investissent dans des formations sans obtenir de résultats concrets, faute d’avoir bien préparé le terrain.
Chez Kwala, on voit souvent les mêmes erreurs se répéter — et elles coûtent cher : du temps, de l’énergie, et parfois la motivation des équipes. Voici les 5 erreurs à éviter absolument avant de lancer une formation commerciale.
1️⃣ Croire qu’une formation seule va tout changer
Une formation commerciale n’est pas une baguette magique. Si les fondations managériales ou la culture d’entreprise ne soutiennent pas la démarche, les effets s’essoufflent vite.
💡 La clé : une formation n’a d’impact que si elle s’inscrit dans un projet global, soutenu par la direction, avec des objectifs clairs et des rituels de suivi.
2️⃣ Choisir une formation trop théorique
PowerPoint, concepts et beaux discours… tout le monde repart motivé, puis retombe dans les anciens réflexes dès la semaine suivante.
💡 Chez Kwala, on privilégie les actions répétées et la pratique réelle. La vente, c’est comme le sport : c’est en s’entraînant régulièrement qu’on devient performant.
3️⃣ Déléguer entièrement la formation à un intervenant extérieur
Faire appel à un formateur externe peut être utile, mais le véritable levier d’impact, c’est quand le dirigeant et les managers s’impliquent eux-mêmes.
💡 Un manager qui relaye la méthode, observe les progrès et soutient ses équipes multiplie par 3 l’efficacité d’une formation commerciale.
4️⃣ Ne pas adapter la formation à vos enjeux réels
Chaque entreprise a ses spécificités : cycle de vente, type de client, maturité des équipes… Copier-coller une méthode standard est souvent contre-productif.
💡 Avant toute chose, identifiez vos vrais défis : prospection ? rendez-vous ? closing ? motivation ? C’est la base d’une formation commerciale sur mesure et efficace.
5️⃣ Oublier le suivi après la formation
C’est l’erreur la plus fréquente. On forme, on motive… puis plus rien. Sans répétition, les bons réflexes s’effacent.
💡 La solution : instaurer des points réguliers, mesurer les progrès, ancrer les apprentissages dans le quotidien. Chez Kwala, c’est notre priorité.
En résumé
Une formation commerciale réussie repose sur trois piliers :
Une direction impliquée,
Une méthode concrète et répétée,
Un suivi continu dans le temps.
C’est ce trio qui transforme une bonne intention en résultats mesurables.
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